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外贸退单潮已至,工厂自救!这11条建议或许有用

2020年4月1日 世纪文具网  | 上一篇 下一篇    本条信息地址:http://www.21wenju.com/news/42086.htm 浏览:475次

一场疫情,几乎让世界停摆!从农历年初的无法复产复工,担心交期延迟,到如今复产复工了,订单却被取消,这两个月以来,中国外贸工厂的心情堪比过山车。

最近一周多,工厂面临的最大问题已经从“愁复工”转变为“愁订单”!

中国消费市场还未恢复,爆发的全球疫情又打击了海外消费市场,内贸和外贸都处于不确定中,高度依赖出口的外贸企业面临考验。

国内打上半场,国外打下半场,外贸人要打全场!

以下是一些国外大客户的预警信息:


英国市场最大时装零售商Primark取消全部订单

3月22日消息,英国著名平价时装连锁品牌Primark已经取消所有尚未交付的供应商的订单,其在合同中规定了不可抗力条款,也正是依靠不可抗力条款来取消订单的。

Primark有40%的产品来自中国,它也是英国市场最大时装零售商。就在一个月前,Primark还在担心中国的疫情会影响他们的供应链,盘算着去孟加拉、柬埔寨、越南、土耳其及东欧找替代供应商。

在英国疫情急转直下后,该公司集团宣布,受卫生事件的影响,预计将关闭旗下Primark20%的商店,这些商店目前占Primark的销售额达30%,预计这些商店在未来四周内对销售额的影响将达1.9亿英镑。


Top Shop母公司Arcadia Group冻结对供应商付款

拥有Topshop、Topman、Miss Selfridge、Dorothy Perkins、Evans、Burton的时尚零售集团Arcadia Group已宣布暂时关闭英国和爱尔兰的所有门店,并冻结了对供应商的付款。


Peacocks取消6月20日前的全部订单

英国家庭时尚品牌Peacocks表示,疫情使得其门店人流量下降了50%,他们已经通知供应商,取消2020年春季的全部未完成的订单。

于3月16日之后收到的货物,Peacocks给供应商提供三种方案:一是等到库存全部被售出之后再付款;二是5折付款;三是退运。

Peacocks的发言人说,这是极端情况下的极端之举。


New Look叫停全部生产

英国快时尚品牌New Look目前已关闭其在英国和爱尔兰的全部门店,并已叫停全部生产,同时鼓励员工无薪休假。


Debenhams延期付款一个月

英国知名百货公司Debenhams给供应商写信,请求得到支持,将所有供应商付款期限延长30天。这家百货公司在最近几个月已经关闭了22家门店,并计划明年再关闭28家。其已经申请了“租金假期”(rent holidays),以应对新型冠状病毒的影响。

Fossil取消订单重击东莞企业

为美国时尚配饰品牌Fossil代工的东莞钟表企业表示,Fossil已经全部停止下单,同时要求取消或暂停原生产订单,使得该企业经营出现重大危机,面临随时关停的风险。


还有这些大客户关闭门店

试问,店都关了,消费者都关在家里,货怎么卖?请注意以下这些大客户的运营情况,尤其是本身财务状况就有问题的,务必及时跟进订单进展,确保货款安全。

运动巨头Nike于3月15日宣布关闭美国所有线下零售门店,计划恢复日期为3月27日。Nike在加拿大、西欧、澳大利亚和新西兰的零售门店从当地时间3月16日开始关闭,至少持续至3月27日。

3月17日,阿迪达斯宣布,将暂时关闭欧洲和北美的阿迪达斯及锐步门店,以遏制新冠病毒传播。欧洲门店将于3月18日至29日关闭,美国和加拿大门店将于3月17日至29日关闭。

3月17日,优衣库母公司日本零售企业迅销集团宣布,将临时关闭旗下优衣库在美国的所有50家门店。

3月17日,美国时尚集团L Brands Inc.表示,由于疫情蔓延,将从当日起关闭旗下内衣品牌维多利亚的秘密(Victoria’s Secret)、时尚品牌Pink和沐浴品牌Bath & Body Works在美国和加拿大的所有实体零售门店,直到3月29日。

3月18日,全球第二大服饰零售商H&M宣布,暂时关闭其在德国的全部460家门店,以及美国的全部590家门店。此前其已关闭了意大利、波兰、捷克、保加利亚、澳大利亚、卢森堡、波黑、斯洛文尼亚和哈萨克斯坦的所有门店,以及希腊部分门店。未来H&M还将关闭加拿大、葡萄牙和比利时的所有门店。

3月18日,宜家宣布关闭九个国家门店,包括西班牙、意大利、德国、美国和加拿大等。

3月21日,Zara母公司、西班牙快时尚品牌Inditex关闭全球范围内39个国家及地区的3785家门店。其中,Inditex旗下品牌所有在西班牙的门店全部关闭。

3月23日,美国消费电子零售商百思买宣布将关闭所有门店。


给外贸人的11个建议


01 没定金,免谈

就是不下订单了也不谈,不然客户轻松的一句取消或者推迟,原材料一堆,半成品一堆,成品一堆,死的很难看。

当然,土豪除外。


02 原本有定金的,加大定金的份额,当然全款最好

多一点点保障还是需要的,最可怕的是感觉缺订单,什么订单都敢接,结局像第一条中一样。


03 信用证付款免谈

UCP600第36条,不可抗力,银行对由于天灾、暴动、骚乱、叛乱、战争、恐怖主义行为或任何罢工、停工或其无法控制的任何其他原因导致的营业中断的后果,概不负责。

银行恢复营业时,对于在营业中断期间已逾期的信用证,不再进行承付或议付。

当然,这是极端情况,可能以前从来没有因为疫情的影响而带来的封国,停工停产,谁都不敢说这次会严重到什么程度,所以慎重。

要知道,中国商会,贸促会已经表态,新冠肺炎是属于不可抗力,可以出具不可抗力证明。国外又不傻,难不成不能照抄?不认可,那就去仲裁,拖下去有几个能够承受的了?


04 工厂原材料采购尽量少量多频次

如果有订单必须要做,就按照上面的模式。

哪怕价格高一点。

当然,如果你手头有钱,出现了抄底的时机,不妨出手,因为订单总是会恢复的。

恢复后可能就是低价原材料发挥威力的时候:抢订单!


05 对自己的老客户进行全面评估

老客户的履约能力,履约意愿,抗风险能力要掌握清楚。

因为这个时候你可能会迎来逆势而上的机会:有的老客户根基深厚,其他的中小竞争对手观望的时候,他们可能在侵吞市场,因为不可能完全没有需求。

如果你对老客户非常了解,值得信任,可以排除1234点。

我们已经有客户接到了这样的订单。


06 两份合同要正规

一份是外销合同,一份是采购合同。

采购合同,请找中国律师起草优化,外销合同请尽量找客户所在国的律师优化。

可以在upwork等自由职业者平台寻找这些人员。


07 跟客户保持良好的沟通

不要因为短时间没有订单就不去做必要的跟踪工作,这个时候肯定不是总要订单的时候,

正好可以趁机放弃掉原来那种只会问订单如何了、样品如何了、订单怎么还没消息之类的低级跟进行为。

如何跟踪?传输价值!

这方面已经写得够多,不再赘述,惹人烦。


08 供应链方面还是非常关键

在出现客户突然取消订单或者推迟订单的时候,来自于供应链的支持非常关键,不然就变成了夹心饼干:

客户不要货也就是不付钱,供应商天天跟在屁股后面讨债,那个时候,就真疯了。

我们已经在这些方面做了一些工作,至少供应商能跟我们挺过最困难的这几个月。

所以,供应链管理能力差的企业这一波也会现出原形。


09 如果要接,尽量接标准化订单

有些行业是可以做到的,当然有些行业肯定不行。

如果不能全款,就尽量多接标准化订单,这样万一客户要取消或者推迟,我们还能想办法处理一下。

例如弄一个1688账户,慢慢的卖,虽然亚马逊已经把FBA的空间腾出来给了生活必需品和医疗用品,但是还有一些利用自有仓库或者第三方海外仓来做B2C的商家。


10 做好团队维稳工作

如果订单取消或者推迟的高潮慢慢到来,公司内部的波动一定很大,老板肯定是焦头烂额了。

市场和供应链的双重挤压,会把公司内部很多东西放大,尤其是可能会有一些长期积压的负面情绪。

工厂有点麻烦,如果真的没了订单,工人要养,不养就会走,走了重新开产需要重新招聘,自己规划好,以免到时候慌神。


11 可以小量尝试海外仓(建议)

标准品,如果有库存,可以尝试一下海外仓。

如果疫情加重可能会带来国际间物流的停滞,这是连锁反应,货量减少,船公司的船就会停航,或许这样能够有一些新的机会。

就如同上面分析,这波取消或者推迟订单的都是一些中间商,他们对于市场的预判是下行的,但是下行不代表没有,总是需要消费……

或许这是一个机会。


工厂自救

以服装行业为例

疫情冲击着服装消费和行业人的生存状态,工厂老板们都在调整心态,一些老板表示,2020年不求赚钱,只求保本。“今年生存是硬道理,全公司最低要求是成本减20%,不亏钱就行。”刘博奇说。

老板们表示,欧美疫情爆发后,受打击最严重的是传统外贸商,也就是国内销售渠道、电商渠道开拓不足的单一贸易工厂。

曹辉的羽绒服工厂60%-70%依靠出口,疫情期间,除了尽可能压缩成本,他也在试着拓展国内市场,但这并不容易。“我们在国内经验不多,市场拓展得不是很好。”

江明德在外贸之外,做过12年内销,开过服装店,有自己的品牌和较稳定的电商渠道,不完全依赖贸易出口。因为欧洲客人基本都暂停了订单,曹辉等给欧美大牌做贴牌的同行找到他,希望开发一些产品,在他的国内渠道销售。

他表示,现在工厂都寄希望于不受线下束缚的电商平台,想拿线上品牌的单子,例如Babycare、全棉时代等国内品牌,但他说,这些品牌近来也在拼命压价,即使做电商,工厂的日子也并不容易。

从未尝试过电商渠道的王福斌,2月紧急成立了电商团队,并注册了自己的品牌,开始摸索电商的做法。

罗淼的工厂目前也盯紧国内电商和新兴品牌,电商品牌卖时令产品,比大品牌以季节更新产品的反应更快,对供应链需求大。但她说,即使对于电商品牌,减量减款也无法避免,只能通过市场营销,去寻求减量情况下的增量。

决定服装行业老板们命运的仍然是欧美等国对疫情的控制程度,以及中国、欧美、日韩等各个经济体消费信心的恢复。“疫情控制不住,市场是没有购买力的,现在只能做好能控制的事情,比如把手里接下里的订单保质保量的出货,再看看有没有国内销售的可能性。”王福斌说。

刘博奇也认为,不能寄托太大希望于电商,他的电商业务自春节起一直没停,但销量依然比往年减半。“电商有销量,是因为电商开门,线下关门,这个不是需求,是习惯性消费,看的人多了自然会有销量,但是单量还是下降的。”他认为,只有消费者可以出门去逛去看,有机会穿着新衣服去社交,消费力度才起得来。

但他认为,为应对疫情的冲击,一些老板的确开始转变思路,这是积极的一面。“最大的改变是以前不敢做线上,觉得线上线下价格不一,线上难做的老板,开始做线上,做抖音,这是一种突破,为未来转型做尝试。做服装本来就没有轻松的日子,现在是在困境里面再去创造,看看有没有突破。”

疫情也推动了刘博奇的工厂重新审视所有项目组和工作环节,推动了在线、移动办公等内部改革。以前几个公司的人去一个地点开会,现在用视频会议和企业微信发文档,一个小时的会减到半个小时搞定。工作中一些无价值的环节也被砍掉了,IT化、系统化程度提高,订单完成速度也在提升。

2019年一些大品牌还不屑于尝试直播带货、内购,现在因为线下客流迟迟不恢复,没有选择,需要尝试各种线上带货方式和新媒体营销,这不仅对短期销售有好处,也会为未来新的销售方式拓展奠定基础。

淘宝直播的数据显示,2月淘宝直播新开播商家环比增幅719%,看淘宝直播的用户增幅153%,有100种线下职业开始在淘宝直播上开启“云开工”。



来源:焦点视界、JAC外贸实战、财经十一人

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