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博弈中求双赢 从秋季广交会感知浙江出口冷暖

2019年11月3日 世纪文具网  | 上一篇 下一篇    本条信息地址:http://www.21wenju.com/news/41893.htm 浏览:215次

融入了人体工程学设计的转椅、富有工业设计感的家具、时尚新潮的童车……10月24日,一场代表着浙江制造先进水平的别样“走秀”在第126届广交会上举办。T台上,42家浙江出口名牌企业新产品逐一展示,国外采购商在台下观看并现场洽谈。


从10月15日开始,第126届广交会分三期在广州琶洲会展中心举办,眼下第二期展会刚刚结束。连日来,参展的约2000家浙江企业使出浑身解数,围绕价格高低、订单多少、企业去留3个关键话题,和外商反复洽谈、相互博弈,以求将贸易摩擦的影响降到最低,实现双赢。在广交会现场,记者透过这个中国外贸的风向标,感知着浙江出口的冷暖。


价格 降还是不降?


价格,无疑是企业与采购商都最在意的。在中美贸易摩擦之下,企业与美国客商之间围绕价格的博弈之激烈更甚于以往。不少采购商提出,希望企业降价让利、尽可能多地承担关税。


对于降不降价,浙江大农实业股份有限公司营销总监张伟民态度鲜明:“要守住原有市场,适当让利是需要的。”据介绍,他们公司主营高压清洗机、高压水枪等产品,对美出口占比不小。也因此,早在美国加税政策实施之初,他们就和美国客商进行多次洽谈,商定了分担税款的方案——企业、客户、市场终端各承担了三分之一。


“得益于此,今年公司预计出口总额能增长约一成。”张伟民介绍,去年他们的出口额约2.3亿元,今年预计全年出口2.5亿元。这其中,虽然有上半年美国客户赶在加税前“抢单”出口的因素,但也与他们主动让利密不可分。让张伟民感到庆幸的是,由于他们的产品技术含量较高,产品毛利率超过20%,因此适当让利并不会影响企业的发展。


相较于大农实业,一些薄利行业面对客商的降价要求,显得有些无奈。在浙江“野马电池”的展位里,展位负责人告诉记者,美国是他们的主要出口市场之一,不少客商提出希望企业承担更多关税。但由于电池行业本就利润微薄,所以面对美国客商的降价要求,他们只能摇头说抱歉。


“所幸,可以替代我们的境外电池企业并不多,目前美国客户依然选择和我们合作。” 该负责人坦言,但负面影响已经逐渐显现。美国客商将加税部分的成本转嫁到了终端消费市场,比方说原来8节装的电池如今改成6节装,但售价不变。这种变相涨价使得市场开始出现疲软,订单明显减少。


“与其纠结降不降价,倒不如把产品做到极致。”在展馆中央通道上的一个展位里,慈溪企业卓力电器业务员包文龙手握一套售价25999元的熨烫机,给出了他对“降价与否”的回答:用技术、工业设计的高附加值来消化额外的关税。


这套价格不菲的熨烫机吸引了不少来往的客商驻足。“为什么这么贵?”面对这样的疑惑,包文龙撸起袖子演示起来。他拿过一件衬衫、揉成一团,并反复揉搓衣袖,然后展开衣袖,只见上面满是褶皱。


“见证奇迹的时刻到了!”说着,包文龙拎起衣袖的一头,将熨烫机底部对准衣袖口;按下按钮,一股蒸汽喷射而出,将衣袖整个都吹鼓起来。仅仅两三秒后,衣袖的皱纹就全无踪影。之后,他又花了足足10分钟,才将熨烫机的诸多功能逐一展示。一旁的3位外国客商啧啧称奇,用中文夸赞道:“还真是,贵有贵的道理。”


不单单是这台2.6万元的熨烫机,广交会上的“浙江好设计”也越来越多。例如,一家宁波企业自主研发的运动型耳机水瓶,在保温水杯杯盖中加入蓝牙耳机,准确把握了户外运动爱好者的需求。展位负责人张偲告诉记者,他们的这款产品具有国家专利,推向海外市场以来,表现非常抢眼。在吉利子公司“巨科铝业”的展位上,公司外贸主管马东方告诉记者,他们今年主推的新产品氧化镜面铝,国际上能够生产的企业寥寥无几……这些产品颠覆了许多人对浙江小家电“便宜”的传统印象,也让企业在价格博弈中更有话语权。


工厂 走还是不走?


对诸多老外贸而言,秋季广交会是与“老朋友”见面,联络感情、洽谈来年订单的重要机会。而今年,有些不同的是,除了对接明年订单计划,一些美国客商还向部分浙江企业提出了一个要求——希望企业到东南亚等地建设海外工厂,以此降低贸易争端影响。


“走,还是不走?”对于一些对美国市场依赖度高的浙江企业来说,这的确是一个严肃的问题。一些企业主向记者坦言:工厂如果不转移,一旦贸易争端进一步加剧,企业的市场份额随之流失;转移的话,国外的产业链配套实在让人头疼。


和一些企业的纠结心态不同,宁波如意股份的副总经理魏春红显得十分淡定。她说,他们看到过同行在这方面栽了跟斗,所以不会为了避免贸易争端的影响去进行产业转移。


魏春红分享了她的故事:几年前,欧盟曾针对他们行业,向中国企业发起反倾销调查。因欧盟加征反倾销税,当时国内不少企业出口欧盟普遍受阻,于是一家企业迅速转移到泰国建厂。泰国工厂投产之初,的确帮助企业绕过了欧盟的贸易壁垒。可是好景不长,没两年功夫,欧盟又把泰国也列入了反倾销调查的范围,这家企业由于在泰国投入巨大,损失惨重。


“为了避免重蹈覆辙,我们决定沉下心来做产品,用新产品的更高附加值消化额外的关税。”魏春红认为,这才是应对贸易摩擦最好的办法。


企业该不该“走出去”?阳光照明销售总监许柏华说:“这得两说。”在他看来,若是企业发展到一定阶段,需要进行产业链的全球布局,那么到海外设厂自然无可厚非;但若仅仅为了规避贸易摩擦影响,显然不是一个好对策。“拿我们阳光照明来说,近年来不断在德国、比利时、澳大利亚等地设立境外子公司,但这是企业开拓国际市场的主动布局。”他说。


据介绍,去年阳光照明营收达56亿元,其中单单出口美国市场就达到14亿元。为了应对贸易摩擦,今年企业一边加强多元化市场开拓,积极参加“一带一路”沿线国家和地区、非洲等地的专业展会,一边着手与海外企业进行合作开发。许柏华告诉记者,要进入土耳其、伊朗等国市场,根据当地政策在该国设厂是前提,所以他们也正着手准备。


广交会上,不少浙江行业领军企业表示,跨国经营已成为越来越多浙江企业发展的重要一步。


订单 下还是不下?


此次广交会开幕前,就有不少专家预测,受中美贸易摩擦和全球经济遇冷影响,国际客商的到会情况可能堪忧。那么,实际情况又如何呢?


“事实上,我没感受到一点‘凉意’。”宁波富佳实业股份有限公司业务员楼霞云说,一期展会开幕以来,她几乎每天都要接待十几、二十批客商,嘴唇都快磨出了泡。“虽然辛苦,但展会的人气不减,也让我们外贸业务员对订单更有信心。”


“从客源地来看,‘一带一路’、拉美等新兴市场的客商下单最为活跃。”浙江公元进出口有限公司总经理张航媛告诉记者,除了欧美等传统市场,如今“一带一路”沿线国家和地区已经成为他们的重要开拓目标。过去一年来,该公司对孟加拉国的出口额增长了五六倍,达到近600万美元。


“当然,受贸易摩擦影响,不少美国客商下单金额的确有所减少。”中新科技海外营销副总监祝耀强告诉记者,本届广交会第一期的首日,他们公司的展位现场签约订单1000多万元;虽然数额不小,但与往年相比还是缩减了不少。据介绍,由于中新科技所处行业利润率普遍较低,因此之前加征的关税绝大部分都是由美国采购商承担,这也导致订单受到影响。


然而,对于美国订单的下滑,祝耀强笑着表示“可以让订单再飞一会儿”。在他看来,他们所处的电视机整机、计算机生产领域对制造水平要求不低,对产业链配套的要求更是相对较高。“至少在5年内,美国客商并没有太多可以替代中国制造的选择。”祝耀强说,只要贸易摩擦不再进一步升级,美国客户手中暂时积压的订单终将释放,后续订单仍会下给中国企业。


本届展会开幕次日的中午,记者来到展馆地下三层的就餐区。在这里,等着点餐的参展商、采购商排起了长长的队伍,就餐区内座无虚席。一些找不到座位的客商,索性取餐后,直接坐在了楼梯台阶上。


记者也找了个台阶匆匆解决午餐。一旁,坐着一个金发碧眼的外国小伙。看到记者胸前的证件上写着“浙江日报”字样,这位“中国通”一边啃着汉堡,一边和记者攀谈起来。“太巧了,我这次主要就是找浙江企业下单的。”小伙自我介绍说,他叫Jeff,四五年前就已经来广交会了,主要采购的就是安吉转椅。


听了洋小伙的自我介绍,记者不禁好奇。此前听一些浙江企业反映,受贸易摩擦影响,不少美国客商持观望态度、延缓下单。这位洋小伙为何却一副着急采购的样子?


“不管中美磋商进展如何,我这里该下的订单还是得下。”原来,Jeff之前也是因为贸易摩擦,不少订单一直压着没下。可是左等右等,贸易摩擦的影响也不见减小,手头的存货却已所剩无几。“所以,这次来广交会就是想见见安吉的老朋友,聊聊来年的订单。”他说。


Jeff坦言,之前自己也在东南亚、印度等地转了一大圈,希望找到替代的企业。“可是,具有同等制造能力的企业几乎没有。”他说,好不容易找到了一家企业,可交货期又无法保障,说好的8月交货,到现在都还没交出来,而且他还担心产品质量。“看来,还真是离不了中国制造!”他感慨道。


 

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