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宜家案例告诉你:为什么文具店要放弃“互联网+”,去做“实体店+”

2016年5月23日 世纪文具网  | 上一篇 下一篇    本条信息地址:http://www.21wenju.com/news/41139.htm 浏览:6966次

       过去一段时间,很多人都在说实体店快不行了,这让很多文具店老板忧心忡忡。事实上,在电商的冲击下,仍有很多实体店活得很好。例如宜家2015年总销售额达到319亿欧元,增长了11.2%;名创优品创办不到两年,营业额已突破50亿。

        从事文具行业的你们,还会认为实体店真的不行了么?


-1-
宜家影射文具新观念


         宜家火爆的背后,影射人们消费习惯发生了改变,从一味注重价格和质量,转变为越来越重视商品的独特个性、群体归属和情感认同等价值。
 
         对于文具店也是如此,传统的店铺运营观念已经跟上时代发展的节奏,运用好互联网工具配合实体店运营,能够更快速的迭代,不断地靠近消费者,贴近消费者的真实需求。

         可能昨天销售火爆的文具产品,今天就卖不动了。因为我们00后、10后消费者们对比90后,他们更加特立独行,而这也要求我们的文具产品也要差别化,迭代速度更快。
 



-2-
“实体店+”而非“互联网+”


         宜家也做电商,但只用来宣传,不做交易。消费者在他们的网站、线上商城和APP,可以快速查到想要的物品信息,生成购物清单,可是却不可以购买,消费者只能凭购物单指引在实体店找到货物。
 
         顾客在浏览宜家的网页时,常会货比三家。在看到价格更低的同款后,不排除会在其他店下单购买。与其与同行打价格战,不如在线上只做宣传,不做交易。而恰恰这种“实体店+互联网”模式,去年给宜家的销售额带来11.2%的增长。
 
         现在很多文具店老板已经意识到打通线上渠道的重要性,但是缺乏理性分析,拼命开淘宝、开微店、开公众号,钱烧了大把,结果线上不但不能助力下线,反而成了累赘。所以,文具店转型要清楚自身定位,明确目标,切忌浮躁跟风。 


-3-
互补营销:让消费者觉得赚了


         宜家家具和餐饮优势互补,用食物去推销家具产品,也是宜家营销的亮点之一。在宜家的餐厅,几块钱的小吃比比皆是,6块钱续杯随便喝,以至于让消费者产生错觉,吃越多赚得越多。

         同时,宜家的餐厅解决了顾客饭点离场的尴尬,顾客可以在宜家待上一整天,客留时间越长,越容易发生“关系”,产品转化率越高。


         那他们会不会亏本呢?据2015年财报,宜家中国餐厅销售额达10亿元人民币,相当于其中国销售总额的十分之一。
 
         对于文具店也是如此,让消费者觉得赚了,那就成功了,如果让消费者觉得吃亏了,那就别指望有二次消费。“10元店”名创优品那么火,也是因为顾客觉得买赚了。
 




-4-
体验式服务:感动用户


          宜家卖的不是家具而是“生活理念”的体验式服务。它用创意和设计营造家的感觉,让消费者在艺术气息中一次次被感动。当用户对购买怎样类型的家具毫无头绪的时,宜家通过实景生活空间告诉你该怎么办,感动用户,帮助用户找到自己需求。
 
         体验式服务是实体店转型中重要的一点,在同质化严重的“千店一面”,要让消费者记住你,就必须有独特体验感。例如诚品书店,他不止是一间书店,更像是一间美学生活馆。人们可以在任何一个角落找到文具,也可以在这里呆上一天看书。


 -5-
场景化营销:在擅长的领域发力


        场景化营销是实体店最大的优势,无论是宜家的网上商城还是现场摆设,宜家多数产品是以“组合”的方式搭配,从而将场景化营销发挥得淋漓尽致。很多人都是买了宜家的沙发,就要买宜家的茶几,买了宜家的茶几可能还要带几个杯子回家。
 
         为什么?因为宜家会把这些东西默默地搭配在一起,你可能不觉得,但当你需要选择时,会发现“哦,就在我身边”!然后顺手买点。
 
         自己店面的文具质量不一定是最好,价格也不一定最低的,但是我们可以将场景化营销做到极致。可以根据产品风格以及组合式营销的方式,对不同的文具进行组合搭配,给消费者营造了一种立体的场景化体验,传递出个性、独特的文具文化,以诱导消费者“组合消费”,而没有被强迫的感觉。
 
         场景化营销也能赢得顾客的好口碑,老顾客会带来新顾客前来体验,新顾客又会成为第二波口碑传播者。如此良性循环,是所有实体店运营的关键所在。
 



-6-
文具店也可以“实体店+”


        实体店转型重在“实体店+”,而不是“互联网+”。“实体店+”强调的是在实体店运营的基础上融合互联网元素助力门店发展,而不是盲目转型。

         文具实体店不是真的不行了,关店潮”淘汰的是不适应市场竞争的实体店,是时代的飞快发展要求,它要在以更快地速度实现迭代。文具店以实体店作为根基,配合互联网工具营销,后续发力将更强悍。

信息来源:乐普升文具

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