贝发文具：小文具借奥运做出大文章

                                                            邱智铭


风云事件：

    他用三年时间，将一个家庭作坊打造成中国最大的制笔企业；他借一次奥运盛会，把一个普通的书写工具推向宽广的国际展台；他支起文具直销连锁的T形台，让一个传统制造产业，在品牌经营的道路上折射出新的光彩。贝发是集2008北京奥运会特许经营商、特许零售商和文具独家供应商三种身份于一体的文具企业；也是奥运百年历史上第一个文具赞助商。

    千方百计感动客户

    记者(以下简称记)：贝发现在已经做到全国制笔业老大，十几年前起步时是怎样的？

    邱智铭(以下简称邱)：贝发是一个阶梯一个阶梯迈上来的，贸易起家，然后进入制造业，用快餐式的服务快速在国际市场打开局面，2002年全球化多业态经营，现在已经完成对国际市场的细分。

    记：起家那时候艰难么？你印象最深刻的事是什么？

    邱：我们那时候和千千万万的小企业一样，没有优势也没有特点，我们到广交会上去推广样品，没有摊位也不是正式代表，只能偷偷给客户塞名片。大概是第12天，当我塞给一个中东客人名片的时候，他让我晚上10点去他那里，我很兴奋，最后谈到半夜2点多，接下了一个24000美元的订单，这是第一次参加广交会唯一一笔生意，也是我第一笔生意。

    记：那时候做贸易发展快么？

    邱：当时我们没有选择客户的权力，无论什么客户我们都接触，千方百计满足他们所需要的一切需求，根本没有自己的品牌，很多客户都是被我们感动接我们的单子，在外贸企业里，我们很快做到了前几位。

    平均三天获准一项专利

    记：你是什么时候真正开始自主研发产品？有什么事情触动你这么做？

    邱：当时发生了两件事，让我下决心要成立一个研发中心。第一件事是有一次发一批货去巴西，客户反映整箱圆珠笔全部漏油，查实后我们赔了订单两倍的钱给客户。后来我们找原因，发现是因为当时圆珠笔油墨制造技术经受不起高温环境下的储存和运输。还有一件事，我们去美国、罗马推销产品，结果因为我们的产品没有知识产权，当客户要求我们提供知识产权证明的时候，我们只能放弃。

    记：现在你这个研发中心的成果怎么样？

    邱：我们从1999年底开始成立研发中心，到目前已经累计向国家知识产权部门和国际知识产权部门申报了1200多项专利。获得批准的有870多项，平均每3天获准一项专利。其中有11项获发明专利，还有140多项是国际专利，目前我们可以很自豪地说，贝发所有的产品都拥有我们自己的知识产权。所以一些高端市场也开始出现了贝发的身影。

    记：现在国外销售的自有品牌占比例多大？

    邱：超过60%，接近70%。

    记：你们的品牌影响力如何？

    邱：实话说，现在我们的品牌国际知名度并不高，所以从去年开始，我们开始考虑品牌运营。

    从制造商到品牌运营商

    记：在品牌运营方面你们做了哪些动作？

    邱：我觉得作为一个制造企业，我们不仅要打造一个产品品牌，更重要的是打造消费者品牌。价格、规模、品质、创新是四大法宝，先把这几方面基础打好。然后从产品销售到品牌经营，之后去资本市场获得足够的财务能力。

    记：产品销售到品牌经营最关键的不同在哪里？

    邱：产品销售必须面对价格竞争，很多企业都不敢超出异常去定价，但如果作为一个品牌运营商，更重要的不是参与价格竞争，而是要建立一个可以复制的商业模式。这种模式让消费者对其价格变得不那么敏感，而是对所提供的服务敏感，这个要求很高，实际上每个行业的领头企业都面临这样一个挑战。

    记：这种模式你们已经发现了么？

    邱：我们在经营模式上进行了创新，不光提供产品，而是做连锁直销。另外，我们的眼光不光停留在传统的书写工具上，而是扩大到全球6000亿美元市场的文具市场，搭建一个让上中下游合作的平台。

    记：这个平台应该就是贝发专卖店吧？现在发展情况如何？

    邱：我们已经在新加坡、澳大利亚和美国建立了我们贝发专卖店和专区业务，从品牌、产品到工作人员，都是属于我们贝发自己的，初步搭建了一个一站式服务品牌。在国内，我们搭了奥运快车，目前已经建立了1000多家文具店专区专柜，为覆盖全国多业态的网络奠定了一个好的基础。

    我们在运营方面也花了很大力气，花了一年左右时间，整合了行业供应链，国内已经有100家供应商跟我们签订了供应联盟协议。物流、信息化运营平台都已经搭建完毕，整装待发。

    记：刚才你提到了利用资本扩大规模，贝发有上市计划么？

    邱：已经进入上市流程，争取奥运会前能在A股上市成功。

    记：赞助奥运会是为了提升品牌么？

    邱：是，我们希望借助奥运品牌让贝发品牌走到公众中去；第二是想借助奥运品牌实现企业的战略转型；第三能拓展我们的视野，接触一些世界大企业交流学习；第四，能吸引更多优秀的人才。这几个方面应该都达到了我们的预期目标。

    专家点评
    贝发已经做到了中国制笔行业的老大，它需要打通产业链，一方面掌握销售渠道，一方面拓展产品种类，这对贝发来说给自己一个更大的发展空间。对于中国文具行业来说，直营这样的模式可以有一个连横的效果。因为中国文具市场很大，但产品占有率比较分散，这样有利于众多环节的文具企业来共分一杯羹。

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